Em algumas vendas, a decisão final pode depender de mais pessoas além do cliente principal, como sócios, gestores ou o pessoal financeiro. É crucial para o vendedor descobrir essa informação desde o começo para evitar surpresas mais tarde. Vamos ver como isso pode fazer diferença:
Cenário 1 - Sem Informação Antecipada:
| Exemplo 1 |
Vamos fechar negócio? |
| Cliente: Preciso consultar meus sócios primeiro, e te aviso depois. |
Quando a existência de sócios aparece apenas no final, alguns vendedores se veem perdidos e podem perder a venda. Mas ao descobrir isso desde o início, a negociação pode ser conduzida de maneira mais eficaz, como neste exemplo:
Cenário 2 - Com Informação Antecipada:
| Exemplo 1 |
Além de você, há mais alguém envolvido na decisão? |
| Cliente: Sim, tenho dois sócios. |
| Exemplo 1 |
Entendi. Seria possível trazê-los para a reunião onde apresentarei a proposta? |
| Cliente: Infelizmente, não consigo. Prefiro que você me apresente a proposta, e eu levo a eles para decidirmos juntos. |
| Exemplo 1 |
Certo. Podemos então agendar um follow up para a próxima sexta-feira, quando você terá a resposta final? |
Ao obter essa informação antecipadamente, o vendedor pode planejar o processo de venda considerando a participação de outros decisores e garantindo que o cliente se sinta à vontade com o processo. Essa abordagem ajuda a evitar surpresas desagradáveis e a manter a negociação fluindo de maneira positiva.