Para explicar por que alguns clientes não compram mesmo entendendo como um produto pode ajudar, vou dar um exemplo simples entre um vendedor de assessoria de marketing e um cliente.
| Exemplo 1 |
Você entendeu como nossa assessoria pode ajudar sua empresa? |
| Cliente: Sim, vou aumentar meu faturamento em x tempo, certo? |
| Exemplo 1 |
Exatamente, [FULANO]! E como você mencionou que expandir é sua prioridade, vamos em frente? |
| Cliente: Não tenho certeza se é isso que eu realmente preciso. Vou pensar sobre isso e, se precisar, entro em contato. |
Este exemplo reflete situações comuns onde um cliente, mesmo entendendo os benefícios, hesita em comprar. A razão é simples: ele não compra porque, mesmo entendendo, não confia totalmente.
Repare que ele disse "não tenho certeza se é isso que eu realmente preciso", algo que poderia ter sido evitado se o vendedor tivesse perguntado antes:
| Exemplo 1 |
Você acha que a assessoria é o que sua empresa precisa agora? |
Fazendo isso, o vendedor teria evitado a objeção à credibilidade, construindo confiança desde o início. Essa abordagem é essencial para garantir que o cliente não apenas entenda, mas também confie plenamente no valor do produto ou serviço oferecido.