Alguns clientes podem pensar que não precisam da solução que você oferece. As técnicas abaixo vão te ajudar a extrair informações e demonstrar como a sua solução pode ser útil, invertendo a prioridade percebida pelo cliente.

❌ Não estou interessado, já tenho alguém que preste este SERVIÇO.
Exemplo 1 [FULANO], eu entendo, deixa te fazer uma pergunta, na próxima vez que você estiver procurando o [PRODUTO/SERVIÇO], posso ser a primeira pessoa quando você pensar no [PRODUTO/SERVIÇO]?
❌ Não estou interessado, já tenho este PRODUTO.
Exemplo 1 [FULANO], o que precisa acontecer pra você procurar o meu [PRODUTO/SERVIÇO]?

Quando descobrir essas dores, faça um follow-up de tempo em tempo com este cliente que lhe deu a permissão e tente ganhá-lo cada vez que você entrar em contato.

❌ Não vejo como isso resolveria meu problema.
Exemplo 1 [FULANO], compreendo suas preocupações. Pode me contar mais sobre os desafios específicos que você enfrenta? Isso me ajudará a entender melhor como podemos adaptar nosso produto/serviço para atender às suas necessidades.
Exemplo 2 [FULANO], fique à vontade para compartilhar mais detalhes sobre o problema que está enfrentando. Estou aqui para encontrar uma solução personalizada para você. Quais são os aspectos específicos que você acredita que não atendemos atualmente?
Exemplo 3 [FULANO], gostaria de ouvir mais sobre sua experiência até agora. Quais são as expectativas que você tem em relação a uma solução para o seu problema? Estou aqui para ajustar nossa oferta de acordo com suas necessidades.
❌ Acredito que não preciso desse produto ou serviço.
Exemplo 1 Entendo que pode não parecer necessário agora, [FULANO]. Poderia compartilhar um pouco mais sobre como você está lidando com essa área ou problema atualmente? Há algum aspecto específico que gostaria de melhorar ou simplificar?
Exemplo 2 Fiquei curioso(a) para saber mais sobre suas razões para acreditar que não precisa deste produto/serviço, [FULANO]. O que você acha que já está funcionando bem para você e o que você gostaria de aprimorar?
Exemplo 3 Posso perguntar o que o levou a essa conclusão, [FULANO]? Estou aqui para entender melhor suas necessidades e ver se há algo que talvez não tenhamos discutido ainda. Quais são suas prioridades ao considerar soluções para [problema específico]?

Ao formular perguntas abertas, você demonstra interesse genuíno nas preocupações do cliente e cria espaço para uma conversa mais detalhada. Essas perguntas também ajudam a identificar pontos específicos que podem ser ajustados na abordagem ou na oferta para melhor atender às necessidades do cliente.