Ao lidar com clientes que recusam o seu produto ou serviço devido à falta de dinheiro, é crucial abordar a situação de maneira estratégica. A alegação de "não tenho dinheiro" é frequentemente usada como uma desculpa padrão para expressar desinteresse ou a ausência de valor percebido. Para discernir a veracidade dessa objeção, é fundamental formular a pergunta correta, como segue:
| Exemplo 1 |
Esse produto custa X reais. Esse preço cabe no seu bolso hoje? |
Ao receber um "sim”, a objeção financeira geralmente não ressurgirá durante a apresentação da proposta. No entanto, se o cliente falar "não", significa que o preço ultrapassa suas possibilidades financeiras, assim a negociação pode seguir dessa forma:
| Exemplo 2 |
Nesse caso, qual seria o preço viável para fecharmos negócio? |
| Cliente: Em torno de Y reais. |
| Exemplo 3 |
Então, se por acaso eu conseguir esse mesmo produto por Y reais, a gente fecha negócio agora? |
Ao abordar a questão dessa maneira, não apenas você supera a objeção inicial, mas também estabelece uma base para negociações futuras, demonstrando flexibilidade e disposição para encontrar um ponto de acordo financeiramente viável para ambas as partes.
O cliente também pode expressar preocupações financeiras ao receber uma oferta. Identificar essa objeção pode ser desafiador, mas você pode utilizar argumentos verdadeiros para destacar o valor da solução, mostrando os benefícios em relação ao custo.
| ❌ Está muito caro para o meu orçamento atual. |
| ❌ Não posso investir tanto neste momento. |
| Exemplo 1 |
Entendo [FULANO], o valor é condizente ao [RESULTADO/DURABILIDADE/BENEFÍCIO] e te garanto que você não precisará adquirir este [PRODUTO/SERVIÇO] barato por diversas vezes. |
| Exemplo 2 |
Entendo [FULANO], mas você está comparando o valor com qual outro [PRODUTO/SERVIÇO] do mercado? |
| Exemplo 3 |
[FULANO], você busca preço ou qualidade? Preciso entender para ver se este [PRODUTO/SERVIÇO] é para você. |