Alguns clientes adiam a decisão de compra, acreditando que a solução estará disponível no futuro. O desafio é convencê-los da importância de decidir no momento, utilizando gatilhos mentais, como a escassez, para criar um senso de urgência.

❌ Vou pensar e te retorno.
❌ Gostei da sua oferta, mas não vou fechar agora. Quem sabe no mês que vem?

Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, e não daqui a duas horas. Da mesma forma, uma pessoa que precisa resolver um problema, ela quer resolver, e não no mês que vem.

Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na maioria dos casos, cabe a você fazer.

Exemplo 1 Realmente [FULANO], compreendo e concordo que precisamos pensar pra tomar uma decisão muito importante.
Diante disso, o que você precisaria pensar pra se sentir mais seguro pra tomar a decisão de adquirir o [PRODUTO/SERVIÇO]?
Exemplo 2 [FULANO], se você precisa pensar é porque nosso bate papo te gerou alguma dúvida, o que exatamente está te fazendo pensar?
Exemplo 3 [FULANO], o que exatamente é necessário para fecharmos negócio? O que te faz pensar? É preço? Digamos que temos condições especiais para ter agora o [PRODUTO/SERVIÇO], teríamos um acordo [FULANO]?
Exemplo 4 Você me disse estar procurando [PRODUTO/SERVIÇO] para resolver [DOR QUE LEAD APRESENTOU]. Isso é uma prioridade agora?
❌ Preciso conversar com meu marido e entro em contato.
❌ Vou analisar com meu sócio e te chamo.

Quando o seu cliente te afirma que não é o tomador de decisão, você precisa identificar se é verdade ou se trata de uma desculpa. Seguem alguns exemplos de como retomar o controle da negociação.

Exemplo 1 [FULANO] se dependesse apenas de você agora, fecharíamos negócio?
Exemplo 2 [FULANO] o que é que você precisa mostrar/apresentar pra essa pessoa aprovar a tomada de decisão?
Exemplo 3 [FULANO] você gostaria que conversássemos juntos com [O(A) TOMADOR(A) DE DECISÃO, para explicar a solução do [SERVIÇO/PRODUTO] de maneira mais assertiva para avançarmos na negociação?
❌ Entrarei em contato com você na segunda, pode ser?

Essa objeção pode se tratar de uma tentativa de postergar decisões, mas também pode ser que o cliente não viu valor na sua proposta. Precisamos saber para retomarmos a negociação.

Exemplo 1 [FULANO], você sabe que geralmente quando conversamos com alguém nunca mais essa pessoa retorna, então vou ser direto, o que é necessário para concretizarmos o negócio do [PRODUTO/SERVIÇO] hoje?
Exemplo 2 [FULANO], preciso da verdade para avançarmos na negociação, você precisa pensar? Algo te deixou em dúvida?
Exemplo 3 [FULANO], qual parte do [PRODUTO/SERVIÇO] você não te agradou? Poderia me dizer para sermos o mais assertivo possível em nossa negociação?