Quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que existe uma objeção oculta, ou seja, uma dúvida que não foi identificada por você. Essa dúvida pode estar relacionada à:
O que você precisa fazer agora é retomar a condução da negociação e fazer uma pergunta assertiva, para que ele revele o que está de fato deixando-o pensativo com relação à compra do seu produto/serviço.
| Exemplo 1 | [FULANO], entendo que você quer decidir. Com base na minha experiência, quando alguém sente a necessidade de pensar, geralmente são questões relacionadas aos benefícios do produto ou às opções de pagamento. Para que possamos esclarecer todas as suas dúvidas e garantir que você tenha total confiança na decisão, poderia me dizer desses aspectos você sente que precisa analisar? |
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| Exemplo 2 | Entendo, [FULANO]. Tomar uma decisão importante como essa requer uma análise. Talvez eu não tenha conseguido explicar com clareza algum aspecto específico que está te deixando em dúvida. Para que possamos esclarecer todos os pontos e garantir que você tenha total confiança, poderia me dizer os aspectos que você sente que precisa pensar? |
| ❌ Ok, qualquer dúvida estou à disposição. |
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A maioria das pessoas tendem a responder isso com a justificativa de que não querer parecer chatas ou insistentes. Mas a verdade é que uma coisa não tem nada a ver com a outra. Nessa etapa da negociação, você nem sabe qual é a objeção oculta que o cliente tem.
Lembre-se: objeção é uma dúvida de alguém que tem interesse no seu produto/serviço.
Se você nem sabe quais dúvidas ficaram na mente dela, como você vai contornar essas dúvidas?
Entendo que, na prática, isso pode parecer difícil, mesmo que seja simples na teoria.