Quando o cliente diz que precisa ver com o marido, com a esposa, com o sócio, pode ser que ele não seja o tomador de decisão da compra e realmente tenha a necessidade de apresentar o seu produto/serviço para alguém. Mas também existe a possibilidade do cliente estar apenas dando uma desculpa. De toda forma, para retomarmos o controle da negociação, precisamos realizar perguntas assertivas em busca do fechamento.

Passo 1: Fale o que a maioria dos clientes não espera

Você não precisa concordar, mas compreenda o seu cliente. Dessa forma, você alivia a tensão do não que acabou de receber e traz o cliente para mais perto de você.

Exemplo 1 Te entendo, [FULANO].
Exemplo 2 Compreendo, [FULANO].

Passo 2: Busque o sim do cliente

Após compreender o cliente e trazê-lo para mais perto, você precisa saber se o cliente gostou da sua proposta ou da oferta do produto/serviço que você fez a ele. Além de você saber se o cliente gostou do que você propôs, você está tirando um sim dele. Não dá para avançar nenhuma negociação com o cliente falando não.

Exemplo 1 Você gostou da proposta?
Exemplo 2 Você gostou da apresentação?
Exemplo 3 O [PRODUTO/SERVIÇO] atende às necessidades que você possui hoje?
Exemplo 4 As condições que conseguimos atendem as suas necessidades hoje?
Cliente: Gostei sim

Passo 3: Valide a opinião do cliente

É importante validar o que o cliente falou para fortalecer a decisão de compra. O peso do que ele fala é sempre maior do que o que você fala.

Exemplo 1 E você acredita que o seu [MARIDO/ESPOSA/SÓCIO] também vai gostar da proposta?
Exemplo 2 E você acredita que o seu [MARIDO/ESPOSA/SÓCIO] também vai gostar da apresentação?
Exemplo 3 E você acredita que o seu [MARIDO/ESPOSA/SÓCIO] também vai gostar das condições?

A grande maioria das vezes o cliente vai dar uma resposta positiva.

Passo 4: Veja se ele está confuso ou se está mentindo

Agora é hora de esclarecer se o cliente está falando a verdade e precisa analisar com alguém ou se ainda ficou alguma dúvida a respeito da proposta.

Exemplo 1 Me tira uma dúvida, [FULANO]. O que impede você e o seu [MARIDO/ESPOSA/SÓCIO] de fazer algo que os dois vão gostar?
Exemplo 2 Me tira uma dúvida, [FULANO]. O que impede você e o seu [MARIDO/ESPOSA/SÓCIO] de adquirir algo que ambos vão gostar?
Cliente: Então, é que o preço ficou um pouco acima do que eu imaginei.
Cliente: Então, é que eu recebi uma proposta com um preço menor.
Cliente: Eu não entendi muito bem como funciona.

Nessa resposta ele vai te dar a verdadeira objeção que ele tem. Cabe a você contornar oferecendo a melhor solução para aquilo que ele precisa.

Exemplo 1 A sua única objeção é [OBJEÇÃO X]? Se conseguirmos ajustar, a gente fecha o negócio agora?
Exemplo 2 A sua única objeção é [OBJEÇÃO Y]? Se conseguirmos ajustar a gente bate o martelo e fecha agora?