Esse é uma das situações mais recorrentes para quem vende um produto ou um serviço. O cliente te pede uma proposta, um orçamento, ou até mesmo o preço e some logo em seguida.
O certo é sempre procurar entender a necessidade do cliente antes, qual a dor ou desejo dele, utilizando perguntas que farão ele se abrir com você. Veja mais em Quando o cliente pede o preço sem explicar sua necessidade
Quando você já realizou todas as etapas da negociação, passou a proposta e o cliente não te retornou, é hora de fazer uma pergunta que mais se encaixe no seu tipo de negócio em busca de fechar essa venda:
| Exemplo 1 | Faz sentido pra você essa proposta? |
|---|---|
| Exemplo 2 (técnica do ou-ou) | Fica melhor no cartão ou no dinheiro? |
| Exemplo 3 (técnica do ou-ou + benefício) | Fica melhor parcelado em 3x ou você prefere aproveitar o desconto de 5% à vista? |
| Exemplo 4 | Além de você, tem mais alguém que precisa participar da decisão desse(a) [FECHAMENTO/PROPOSTA]? |
| Exemplo 5 | Agora que acertamos os valores, tem mais alguém que decida as formas de pagamento ou é direto com você? |
| Exemplo 6 | Para garantir sua vaga, o próximo passo agora é realizar seu(sua) [CADASTRO/INSCRIÇÃO]. Ficou alguma dúvida ou podemos prosseguir, [FULANO]? |
| Exemplo 7 | Para garantir sua vaga, o próximo passo agora é realizar seu(sua) [CADASTRO/INSCRIÇÃO]. Você me passa os dados abaixo, por gentileza? |
<aside> 💰 Estabeleça preços com uma margem para negociação
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Todo cliente ama saber que está levando vantagem. A chance de você comprar um produto que custa R$75,00 com frete grátis é muito maior do que um produto que custa R$50,00 e o frete R$25,00. Assim como os e-commerces, o seu negócio também precisa de uma margem para negociar, para fazer o cliente sentir que está recebendo um desconto especial. A partir de agora, precifique os seus produtos/serviços deixando uma margem para dar um desconto para o cliente ou para parcelar de mais vezes, sem precisar repassar a taxa da provedora de pagamentos.
| Exemplo 1 | Se conseguirmos ajustar e fazer pelo valor X, a gente fecha o negócio agora? |
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| Exemplo 2 | Se conseguirmos ajustar e parcelar de X vezes, a gente fecha o negócio agora? |
| ❌ O produto/serviço custa X. Mas é porque… |
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Nunca justifique o seu preço. Quando você faz isso, automaticamente na cabeça do cliente, você perde o valor.
Lembre-se: O seu valor precisa ser justificável, antes de passar o preço. Dessa forma, durante a apresentação, o cliente imagina um preço bem mais alto e se surpreende com a proposta.